淘宝上的产品怎么定价？

[ 字号：大中小 ] 作者：蒋晖

定价是淘宝店影响转化率的最重要的因素之一。本篇文章就重点给大家讲一下淘宝店相关的定价知识。

一、比价

淘宝是一个比价非常严重的平台，同类的产品都被放在一起，因此，很多传统的定价思路在淘宝这个平台上，都会失效。

比如，传统定价中有一个理念：我们定价要按照产品价值来定价。可是，在淘宝，这个理念就是失效的。以淘宝上文胸产品为例，如图这样的文胸，在线下渠道，一般都能够卖到100多，便宜的也要卖88元。消费者也能够接受这个价格。但是在线上，由于同质化产品摆在一起，意味着你必须参照同行来进行定价。

而对于线下商店，他的进货成本，可能就要划到30多块钱，所以这些明明在线下可以卖到100块的产品，在线上却是这么低的价格在销售，你想卖59元，都很难卖。

所以，淘宝上的定价，首先要参照你的对手。而不是看你的产品价值。

二、成本

了解定价，我们先要了解『成本』对于线上经营的影响。

在线上，为了追求极致的效率，追求成本的极致。中间如果多一个环节，基本上就不赚钱了。也就是说上面的这些商家，100%都是通过工厂直接拿货的。如果你从中间商拿货，成本是30多，再高的水平也卖不出来。

没有成本的竞争力，就没有定价的竞争力。这是做好淘宝店的前提。

三、爆款

除了直接从工厂拿货降低成本，这还不够，在线下必然要追求爆款。你拿100件，和你拿10000件，成本必然是不一样的！

了解了这个逻辑，我们来看看小米的竞争力是怎么来的？小米就是通过线上渠道，消灭了中间商，使得成本最低，定价最低，从而最快速度拿下了规模。再通过这个规模，反过来影响了供应链成本，使得价格的竞争力更强。

给大家举一个我参与做成的一款保险柜的例子，我们通过营销能力，使得这款产品卖到了行业销售第一，这个时候，我们不断地优化我们的成本，因为规模优势，使得我们的成本不断压缩到比同行便宜15块。那么我们有更强的底气去打这个成本战，价格战。使得这个价格，同行已经失去了利润。而我们还有15块的利润，而我们一个月的销量有5000台，所以获得了别人获取的利润。

所以，做淘宝一定要做爆款，通过爆款，积累到自己成本的竞争力，从而产生定价的竞争力。

四、毛利润

销售定价减去产品成本，就是毛利润。比如一款产品定价99元，产品成本是60元，毛利润39元。

降低产品成本，即便销售定价和别人一样，仍然多出大量的竞争力。比如你的产品成本是40元。同样定价是99元，那么同行可以最多拿39元去打广告增加流量，而你可以拿59元去打广告，相应的你的竞争力就更加强了。

所以，这里用两种玩法，一种是降低成本的同时，提升产品竞争力，保持足够的广告预算，获得流量。另一种是降低成本的同时，降低产品定价，通过产品的超强的性价比获得高利润。

这两种情况适用于不同的行业，一般提升产品竞争力，应用在『非标品』行业，因为是非标品，并不好直接比价。如果你是做女装，执迷于降低定价，其实是没有什么价值的。因为只要比别家的产品我更喜欢，多付个20块是没什么问题的。

而降低产品定价，一般是在『标品』行业。这就是为什么我们保险柜选择了降低定价的打法。因为消费者太容易比价了，价格高低非常影响消费者的直接决策。

标品放弃毛利润做最高性价比，非标品做高毛利润获得营销成本。

五、定位

一个行业的消费者是分层次的。比如我在淘宝上买大多数东西，一般只会筛选中高价格的产品，而很多消费者是选择低价格的。高价产品的成本，显然肯定比低价产品要高。成本越高的，往往质量也会比较好一点。

我们讲成本要有竞争力的，是同等情况下的比较，而不是以次充好。所以不是说做低价产品就容易成功。

在介入一个行业时，围绕你的货源优势，确定你服务什么样的类型的消费者。比如你的货源就是低成本优势，那么你想做高端也是痴心妄想。你是高端货源，如果你在营销中只会打价格战，那么也会输得很惨。