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与注重品质的供应商合作

[ 字号: ] 作者:蒋晖

在淘宝,如果还有什么竞争小的『蓝海市场』,我认为就是各个行业的高价产品。因为卖低价太容易了,把产品放上去就可以卖了。

这就导致淘宝里大量充斥着只会把产品越卖越便宜的卖家。他们都嫌供应商给他们的价格太贵了,能不能再便宜一点。

结果,这就导致了供应商对于淘宝的理解,就是淘宝就是个卖便宜货的地方。结果供应商为了能够满足淘宝卖家的需求,就开始不断降低成本,接着就出现了大量以次充好的供应商。产品质量越来越差。

很多卖家就是在这样的恶性循环下,死了。因为评价越来越低。前文我们说过:DSR评价也是影响卖家经营的一个非常重要的维度。还有一个原因,因为这类的供应商多了,也导致卖差货的卖家多了,市场竞争又导致这些卖低价的卖家的流量越来越少。

这里我并不否认低价的价值。低价本来也是一种经营谋略。但是,如果你不断追求低价,那么带来的必然是供应商与你互相的无下限,这种无下限,前期是能够赚到钱。而且是比较容易地赚钱。所以,更多的卖家就会加入这场游戏。

前几年淘宝有一个说法说:玩法变了。其实本质,就是太多的卖家的产品陷入了低质+同质化。最终导致经营的破产。

当然,想卖高价产品,就必须找到值得这个价格的好产品,也就是要找到好的供应商。这篇文章讲讲一些与一些高品质的供应商的合作。

一、高品质供应商更难得

因为对于供应商来说也是这样:低品质的产品太容易做了,门槛越低,参与的供应商也多。而找到产品品质好的供应商,就变得不容易。

所以,想卖高价产品,一部分的精力是在运营端怎么学会卖高价产品。而另一部分的精力,就是更加把重心,放在对于优质供应商的争夺中。因为这些高价产品的供应商,反而是稀缺的。

比如,我一个朋友在淘宝卖女表10年,一年几千万的销售额。她给我分享了她的经验。她最早做淘宝也是到处找供应商进货,过程中很多供应商被她淘汰,最终只留下了现在的一家。这家的一半以上的业务都是跟她合作。她和供应商一起选品,一起做品质,一起改进生产。最终,每年都能够推出一些热销的产品。

这些年她也遇到了一些对手,但是很少有对手能够有她这样积累下来的供应商资源。朋友也说,她和她的供应商为若干个细节争论过,不断磨合,才有了今天的成功。

做淘宝,前期是拿到一个好货运营。但是淘宝要持续地做好,离不开供应商的持续进步。我常常说:如果你的供应商没有进步,你就可以寻找下一家了。因为市场在不断进步,供应商不进步,当然就容易淘汰。供应商被市场淘汰了,你还能做得好吗?

再讲一个身边朋友的故事。他在深圳做电子产品,因为深圳这类产品太多了。所以,朋友每年都会抓住一些新的机会。到现在,他的手里开了10多家店了。每个店一个品种卖。

他给我分享了他的经验,他说他非常讨厌卖便宜货。因为卖了便宜货,规模起来得是非常快。但是又能怎么样呢?利润率太薄了。而且你一旦在一个行业中兴起,很多同行看你规模卖得大,以为你赚了很多钱,然后都一起打你。所以他只会选择一个行业中最高端的市场,销量可能有过百件,但是一件产品可以赚500,所以最终是非常爽的。而且这种高端市场,买家少,对手少,还有就是供应商也很少。就算有对手意识到他能够赚很多钱,去找这种高端供应商也不容易。找到了也不一定会卖高端。

这就是朋友的玩法。通过快速发现一个行业机会,然后找到较高端的供应商切入市场,通过前文讲过的策划能力,把这个市场偷偷拿下。因为规模小,往往还不被发现。但是其实他的利润都在行业前几位。

另外,他还常常给供应商加成本。要求供应商能不能把产品做得更加好一点,可以让他把价格卖得更加贵。供应商遇到这样的卖家,心里乐开了花。有一些有理想的供应商,是非常想把品质做好的,但是遇不到那些会卖贵的卖家,他们不得不委曲求全把产品质量做差。所以他们可以一起把生意越来越做好。

做淘宝,并不仅仅是拼的自己运营卖货的能力。更加重要的是拼的选择供应商的能力。只有你能够选择到独特的有优势的供应商,而且更加重要的是这个供应商还没有被大量地被发现。那么这个就是你的机会。

看到这里的卖家们,好好思考一下你的供应商。你的供应商在这个行业里面的竞争力如何?你怎么通过策划发挥出这个供应商的优势。

二、你的供应商进步么?

这些年我也和大量的供应商打过交道。很多供应商一开始合作的时候,产品还是比较好的,我们头一年也卖得非常好,但是供应商老板躺在成绩单上,等着再依靠我们“让业绩再翻个倍”。但是他不知道业绩的持续突破,和产品的实力,是同等需要提升的!

后来我选择供应商,一来选择货源当下有优势的。更加重要的是,是听这个供应商开发产品的思路是什么样的?这个思路就能够判断,他的产品在市场上会有怎么样的表现,以及未来这个供应商的发展会怎么样。供应商老板不对产品质量有追求,不对消费者有足够的理解,最终出来的产品竞争力也不会怎么样。

比如前面的那双鞋的案例,为什么我愿意帮助他,因为通过他对于他的产品的理解,他非常热爱他的小工厂制造出来的商品。我想如果我是刚刚创业,遇到这样的小老板的话,我会想办法让他成为我的供应商。

选择供应商,不是选货。而是选人。

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