杨竣雄：“金领”变身两岸饰品网商

    你也许不知道普罗特，但你一定知道明基。这两家公司一家是纯做网络业务的饰品公司，一家是全球知名的IT集团。无论从业务领域还是从规模上看，这两家公司都完全不搭干系。但偏偏有一个人在这两个领域当中跳跃自如，并自得其乐地经营着自己的创业梦想。这个人叫杨竣雄。

    和杨竣雄的访谈是从他的大学时代说起的，因为第一次见面时，他正在一次网商联盟会议的讲台上和众多嘉宾夸夸其谈，而他的大学历史却是工科出身，并且那时的他与生意社交没有任何联系。所以我很奇怪，这样一个纯工科的人是怎样变身成明基中国区大区主管的？而他又怎样跳出如此令人艳羡的位置，投身创业电子商务？

 

每天和十个陌生人说话

    “不是个善于言词的人，而是属于内心思考型。”杨竣雄这样评价当年的自己。在学校里念工科的他当时很清楚自己未来的职业走向肯定是从工程师做起，但他认定自己具备与人接触及渠道营销型的特质。“所以从那时起，除了原有的学业外，我就有计划的强化自己在商业及业务、营销、谈判方面的知识与技能。”

    杨竣雄改变自己的第一步是参加大学里的辩论社，“逼自己讲话，特别是站在人群面前。”不仅如此，他还强迫自己每天跟十个不认识的陌生人说话，“比如服务员、店员、同坐巴士上隔壁的人等等……”这样的锻炼持续到3个月时，杨竣雄就发现了一些效果，他面对陌生人说话时不再拘束，“甚至变得有点‘三八’起来了，哈哈。”

 

成就大型企业高管

    很快，杨竣雄对自己的这些锻炼在他毕业后起到了明显效果。离开学校后，杨竣雄先后进入了郭台铭掌管的鸿海集团旗下工程研发部，以及明基集团市场部，并最终成为明基中国区大区主管。一路的平步青云，让这个从大学时代开始就有明确职业规划的台湾小伙子成为了管理无数员工的集团高管。

    在杨竣雄看来，明基是带给他一生财富的地方，包括培养他渠道操盘及正式的商业谈判能力，改变他的格局管和思路等等。在这其中，“学会大型公司处理任何事的‘系统观’”让杨竣雄受益匪浅。“套句富士康总裁郭台铭的话：系统=流程+表单。这样的公式让我了解怎样在大公司里处理任何事情，但并不是适用于任何企业。”曾经是明基集团的高管，现在是普罗特全球商务有限公司的董事长，杨竣雄对于“系统观”的体会也颇为深刻。“它的观念可以在各种规模的企业当中适用，但在操作及格局上不尽相同。比如人才，大企业有的是人才自动报到，你可以从成百上千当中挑选合适的人。但对于中小企业来说，就很难让‘千里马’自己跑到你面前，只能自己从一般人当中寻找并培养。”

 

跳槽就像“高台跳水”一样

    当作为明基集团中国区大区主管从台湾被调到大陆时，杨竣雄发现了大陆贸易经营的“特点”：“大陆太大，不同省份的消费者偏好都不同，不能用同一套营销手法对待；其次，大陆的渠道模式太多，包罗万象，这在全球角度都是极少见的；再者，大陆的‘杀价’味道极重，这才是我从来没想过的。” 进入大陆的适应期，让杨竣雄在原本的职业经理人路线上有了不同的思考，“我好奇心比较重，所以什么都想自己试试，所以我打算最少的资金来运作一个项目，挑战自己。”

    当时杨竣雄的这个决定让很多人都大跌眼镜，大家都奇怪一个好好的高管放着年薪百万的职位不要偏偏要自己搞创业，令人百思不得其解。唯独杨竣雄的家人倒是出乎意料地支持他，“他们本身就很优秀，也了解我是个具有独立思考且细于沉思的人，所以一直很支持我的任何决定。”

    决定离职的杨竣雄当时还并没有想好自己离开明基之后要做什么。那时候，电子商务资深专家上海伟雅写的一本书——《我们是网商》记录了19个淘宝网商的创业故事，并售出上千本，杨竣雄也翻看了一下，“感觉很有兴趣”。随后就在他办理离职手续时，2006年4月，由《电子商务世界》杂志主办的中小企业电子商务应用发展大会在北京举办，杨竣雄便自己付费去听，“就是这两次让我对电子商务产生了浓厚兴趣，并做下了决定用它来创业。”

    确定做电子商务之后，杨竣雄便马不停蹄地开始找创业的起步点。“大陆多数地方我都去过，偏偏义乌没有，而且我到那以后觉得很新鲜。选择饰品行业倒是巧合，因为我一个义乌认的小妹在做饰品，我评估过，可做，而且适合网路销售，又正好义乌是小商品最多的地方，在那做还能靠近货源，所以就定下来了。”

 

开网店当然“流量为王”

    在创办普罗特公司之前，杨竣雄对于电子商务一窍不通，因此从选择电子商务并落脚义乌饰品行业之后，他就开始为自己的电子商务知识不断充电。SEO、网络营销等等方面他都以最快速度进行学习，在普罗饰代网成立之后，他将流量作为了网站运营的首要重点。“网店最关键的话——流量为王，当然好的网站、产品性价比及诚信做生意这是最基础的。”

    如果要对选择产品行业、品牌商标、定位客户类型这三点进行排序，一般人都会将选择产品行业排在第一，因为不确定行业，就没法进一步界定客户类型和品牌打造方向。但是，杨竣雄对于这三项的排序却有些与众不同。“1. 定位客户2. 产品行业3. 品牌商标，这是我的排法。终端为王也是大家常谈的，所以看到思考消费者人数多的是在哪一块，能接受电子商务的又是哪类人，把客户的属性想清楚，这样就会有好几个项目出来，然后再从中选出自己要的行业来就可以了。”普罗特也正是按照这样的顺序来定位的，“就饰品而言，但凡28~40的女性，有上网习惯，能接受网路交易，这些就够了。”杨竣雄说。

 

抄也要“去芜存菁”

    在普罗特公司成立之前，国内的饰品行业已经布满了众多电子商务实践者。台湾至少上百家，而大陆饰品网少说也有上万个，这些都成为杨竣雄学习的前辈网站。“我只是用了成功的途径的一点，抄、研究、创造、发明。去芜存菁，所吸取的是：支付流程、产品定位及说明制度。芜是‘不透明化’，对售后及诚信度不重视，这是重点。‘不透明’是指网站人员、文化、理念的透明度。把自己及企业文化透在大家面前，是大家能放心的重要关键。”

    就普罗特公司本身而言，在“透明化”这一点上的实行主要体现在了博客上。“把公司动向及文化及心得甚至挫折都分享出来，然后把自己的经营理念也都贡献出来，所有演讲和访谈也都会呈现出来，连公司人员长相都一并给客户看，只要能做到无事不可对人言..就很彻底。”杨竣雄说。

    除了企业文化透明化之外，普罗特还通过产品更新、无条件退货的售后服务来吸引客户。而其服务中的重点，其实并不在于销售商品，而是“培训客户”，如何开店做生意。由于普罗饰代网主要是以渠道中间商的身份运营，因此客户也多半是一些在网上创业的群体，“我们所做的这点就是大多数人所没关注的对客户的附加价值了。很多客户有零售的经验，但却不知如何归纳及整合，而这是我们的强项。”杨竣雄说，“当客户把问题告诉我们，我就可以为其分析，提供建议和方案。”

 

放着客户不管

    在杨竣雄前不久所做的一次网络访谈中，访谈话题里的一个小标题很引人注目——“对客户放着不管”。

    “其实就是客户到店时，不要‘紧迫盯人’，任由其随意挑选，但也得在一定距离观察客户是否有需要服务的地方。”杨竣雄解释道，“网络上常有‘即时客服’很多人一点开页面，就自动跑出‘需不需要服务’这样的对话框，这都是增加客户的困扰。”对此，普罗饰代网则有其自己的一套客服方法：“我们就是放任不管，网上做了充分的说明及荣誉认证、博客、媒体访谈等，给客户了解。但在页面上还是会有在线客服，是等客户想找再来找，而不是他一登陆页面就跳出客服对话框。”

    目前普罗饰代网拥有大陆客服段5人，台湾段3人，“我们会在一定距离观察客户的需求，这主要是指实体店而言，网络上则可以从后台管理系统得知一些消费者的习惯。我们的客服没培训三个月是不能上岗的，刚开始时每一位员工都是由我来培训，值到他们合格为止。”

    算上所有参与电子商务业务的员工，现在普罗特公司在这块的人员有12位，而包括这些在内的普罗特所有员工，全部都由杨竣雄亲自培训。“经过一年来的经营，普罗饰代网目前在阿里巴巴的周流量是8万多，至今的累积流量是150多万。”

 

台湾的产业升级流胜过暖冬

    当大陆所有外贸企业都在遭受“冰冻之寒”时，作为拥有两岸贸易丰富经验的从商者，杨竣雄看到的台湾则是一个遭受了近十年“产业升级寒流”的岛屿。而近两年世界范围内的国际贸易暖冬，对于这个3.6万平方公里的岛屿来说还远远比不上其自身产业升级的影响。

    “台湾这些年一直处在不景气当中，但大陆同胞其实对台湾的不景气有点不太清楚。跟大家想像的不同，不是企业倒闭问题，而是产业升级所带来的失业率提升。”近年来，作为亚洲电子商务的先行者，台湾的总体经验一直不错。但随着台湾经济水平上升后，人们开始重视环保及生活品质，一些有害环境的产业逐渐必须外移，而这些又都是制造业，属于员工最多的一类企业，“所以制造业少了，自然失业率就上来了，这才是主因。”

    目前身在义乌的杨竣雄月中将会返台一趟，由于他的普罗特在大陆刚刚起步，今年的暖冬对于他而言并没有明显影响。“但与前几个月相比，水流量还是有些下降。在我们看来是奥运会的原因，很多网络店铺都在奥运期间停业了，这段时间上网购物的人数也减少。所以究竟是暖冬还是奥运造成了对我们的影响，到现在也无法确认。”

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